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L’importanza di una buona analisi aziendale

E’ molto importate analizzare la situazione aziendale di partenza durante la stesura di un "commercial plan" mirato all’internazionalizzazione.

Questo ci consente di strutturare un’azione commerciale organizzata e funzionale; non solo, ci consentirà inoltre eventuali azioni correttive, ottimizzando così i tempi ed evitando errori che possono minare l’azione commerciale programmata. 
Programmazione
L’internazionalizzazione non ammette improvvisazioni. Ogni fase deve già prevedere la mappatura degli step successivi, con pianificazione di deadline e responsability per sapere chi fa cosa e quando. Ogni fase del processo deve avere delle scadenze precise in modo da poter riscontrare il raggiungimento degli obiettivi e la ri-programmazione degli stessi. L’approccio deve inoltre essere sistematico con responsabilità chiare e precise da parte del personale coinvolto. 
La positività è vincente
Nonostante il periodo non facile, un buon imprenditore deve riuscire a mantenere un atteggiamento positivo e propositivo sia nei confronti dei suoi collaboratori che dei suoi clienti. 
Un collaboratore, così come il cliente, contraccambia molto di più se è stimolato, ha degli obbiettivi e viene premiato quando li raggiunge.  
Aggregarsi per vendere meglio e di più all'estero
L'aggregazione per vendere all'estero comincia ad essere un fenomeno esteso fra le PMI che da sole fanno fatica ad approcciare mercati complessi e lontani.
Perché il gruppo di imprese possa sfruttare al meglio la sinergia dell'aggregazione è necessario che le stesse siano di filiera, producano beni complementari e che abbiano un rapporto qualità/prezzo che li conduca a canali distributivi comuni. 
Il rapporto commerciale e il CRM
Con l'attuale scenario economico è molto importante concentrarsi sulla creazione del rapporto con i potenziali clienti. 
Il concetto di Customer Relationship Management (termine inglese spesso abbreviato in CRM) è legato al concetto di fidelizzazione dei clienti.
L'attenzione verso il cliente è cruciale e determinante. Solidi rapporti con un prospect nel tempo sono determinati per posizionarsi nei mercati esteri.
Ci vuole metodo per riuscire a conquistare nuovi mercati esteri
La scelta dei mercati obiettivo sulla base di una matrice di valutazione a variabili rilevanti, l'individuazione di canali distributivi con l'analisi della situazione distributiva attuale e della struttura distributiva dei competitors di riferimento e una fase operativa/commerciale finalizzata all'impostazione di trattative commerciali e nel contempo alla raccolta di informazioni di mercato sono la base del metodo per conquistare con successo nuovi mercati esteri.    
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10May 2012

La diversificazione di nicchia

Inserito da: admin

L'azienda in esame produce cavi di controllo per auto (acceleratore, frizione, freno a mano etc.). 

Le esigenze del Cliente sono quelle di identificare nuove nicchie di mercato diverse dallo storico produttivo dell'azienda, legato al settore aftermarket dell’automotive, settore sempre più altalenante e dai ridotti margini di guadagno.

Dopo un'attenta analisi delle potenzialità produttive interne, abbiamo strutturato con l'azienda un'azione commerciale e di marketing mirata identificando un nuovo settore: il primo impianto del settore agricolo. 

In questa nuova nicchia l'azienda è riuscita ad ottenere ottimi risultati in termini di fatturato, diversificando finalmente il proprio business in un settore decisamente innovativo e non assoggettato alle dinamiche commerciali dell'automotive. 

7May 2012

Globalizzazione ed Internazionalizzazione

Inserito da: admin

In un contesto fortemente globalizzato, le imprese, a prescindere dalle loro dimensioni, devono rinnovarsi in modo da percepire la globalizzazione come una opportunità, evitando che si trasformi in una minaccia, sottraendosi in tal modo al rischio di subire la pressione di competitors, anche geograficamente molto distanti, che via via erodono le loro quote di mercato.
Per fare ciò diventa fondamentale la gestione di nuove risorse per lo sviluppo quali le “informazioni, la conoscenze e le relazioni”.

In un mercato globale e fortemente dinamico sono cioè queste tre risorse ovvero capacità di valutare, capacità di decidere, capacità di innovare che consentono lo sviluppo adeguato delle capacità chiave per potersi porre come soggetto competitivo.
È solo mediante questi tre fattori che il “saper fare”,  tipico della PMI Italiana, viene rivitalizzato in modo da diventare decisivo nei nuovi contesti competitivi. 

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  • I BRICS frenano la corsa dell’export
    In calo le esportazioni verso la Cina (-4,8%) e verso l’India (-4,5%). Se aggiungiamo il calo della Turchia (-1%) e il magro risultato della Russia (+0,8%) abbiamo più di un motivo per essere preoccupati anche perché in Europa solo Germania e Regno Unito mantengono alta l’asticella degli acquisti dall’Italia. La frenata dei BRICS è senz’altro dovuta al fatto che questi paesi abbiano investito molto in passato nel creare capacità produttiva e ora vogliano prendersi del tempo per consolidare l’esistente. In calo anche le importazioni dalla Cina vista la stagnazione del mercato interno. Per fortuna la ripresa dell’attività manifatturiera in USA fa registrare un robusto +21,5% con una forte incidenza di robot e macchine utensili. Buona la crescita delle esportazioni anche in Nordafrica e in Svizzera (settori farmaceutico ed alimentari).

  • All’estero Sud più dinamico
    Il grado di apertura internazionale premia il Nord-Ovest con un indice di 127 su una media italiana di 100, seguito a ruota dal Nord-Est (117); il Mezzogiorno si ferma a quota 53 ma guardando alla dinamica degli ultimi anni (dal 2006 al 2010) proprio il Sud dimostra di essere la macro area più dinamica in questo senso. La propensione all’internazionalizzazione è stata esaminata facendo riferimento a tre indicatori: fattori economici, sociali (ad es. l’attrattività di turisti e lavoratori da altri paesi) e infrastrutturali e il Sud è appunto l’area che sta presentando una spiccata dinamicità sul tema internazionalizzazione.

  • Il contract aiuta i settori dell’interior design
    C’è sempre più contract nel futuro delle PMI dell’arredamento e dell’illuminotecnica. Nell’alto di gamma di questi due comparti abbiamo la leadership mentre considerando l’intera offerta siamo tra i primi cinque paesi al Mondo. La clientela estera è composta prevalentemente da catene di hotel, boutique e show-room del lusso e navi da crociera. Attualmente tutto quanto è retail sta rallentando, mentre il contract è in crescita sia in termini di volume che di valore. Il canale contract prevede che l’azienda fornitrice offra un’attività di consulenza dalla fase progettuale per arrivare alla definizione di soluzioni complete d’arredamento spesso su misura realizzate e installate dal fornitore stesso.